• 找代运营公司
  • 对接媒体把握商机

    如何利用快手直播带货

      作者:bian'ji   更新时间:2020-11-19     阅读:787

    随着电商在快手生态中的地位越来越重要,各路主播的「销售奇迹」纷至沓来。我们在惊叹之余,不免会发出一些疑问:他们是如何做到的?他们的成功之路能否复制?

    其实,所有的成功并非偶然,方法也总有迹可循。本文将对卖货技巧进行总结,分别是六点,让更多主播能够知己知彼,各取所长,取得更好的带货成绩。

    一、把观众留在你的直播间

    主播的状态和表现、直播间的氛围等,都会影响观众的「初体验」。当观众进入你的直播间,如何第一时间抓住他们的眼球并留住他们?

    1、亢奋的状态:快手卖货主播通常需要保持一个非常亢奋的状态,用激情感染、吸引客户多留几分钟,更利于卖货。优秀主播一分钟要说300字以上,信息量很大,有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动。

    2、人和物的配合:卖货成绩好的直播间内,会有3-5个主播互相配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,给客户一种「充实紧凑」感。另外,也可以在直播间背景上多花心思,利用视觉刺激用户好奇心,比如设计大促销背景海报,还可以把产品摆放得很壮观,营造一种类似「商场抢购」的感觉。

    3、发福利:在直播过程中发福利,例如赠送礼物等,也是吸引观众的方式。为避免有观众薅羊毛,福利可以分散时间发放,增加停留时间。观众停留时间越长,越有可能产生消费。

    二、信息有效传达

    一个优秀的主播,首先要解决消费者「买什么」的问题。直播的目的是卖货,所以主播在直播过程中会充分释放产品信息,在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等。在这个过程中,可以利用小助理进行配合展示。比如,讲到尺码的时候,可以拿出尺码牌,甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示,作为参照物。

    三、利用客户心理

    刺激购买欲望,解决了「买什么」,消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据,即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」,主播作为新形式的销售员,消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位,都可以直接影响带货结果。

    1、从众心理:当人们在做选择时,很容易受到群体行为的影响,「和他人选得一样」,会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销,客户购买势能强劲。主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词,例如「明星都在用」「全网销量火爆」,也会告知客户目前已经卖出的销量,让客户相信自己的选择。另外,有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放,背景音频繁提示「你有一个新的有赞订单」,打造真实的下单氛围,更容易引发从众效应。这样一来,在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。提出痛点并解决。

    2、找到客户的痛点,创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众「对号入座」,产生需求。而后逐步引入产品,着重描述产品是如何解决这些痛点的,并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如:「脚胖腿胖的就穿这个,这款颜色、版型真的非常显瘦」「如果你脸上有XXX问题,用这款就可以解决」

    3、价格刺激,引发捡漏心理:有一种「亏」是让观众觉得你卖亏了。降价刺激:买到就是赚到;涨价刺激:得赶紧买,不买就涨价了;价格对比刺激:在这家买是最划算。

    四、饥饿营销

    让观众的感性战胜理性。卖货过程中,还隐藏了一个「小心机」——主播不会一次将所有商品秒光,比如,一次有5000件商品,一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么这样设计?其一,短时间内秒光,更显直播间火爆;其二,少量更容易引发用户「争抢」。当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁进入观众的耳朵,会充分调动他们「抢购」的心态。在火热的抢购热潮背后,观众很少有时间考虑「这个东西对我有没有用,我是不是真的需要」,更优先想的是「现在我不能错过」,当感性战胜理性,下单便是自然而然的行为。

    五、塑造专家形象

    消费者往往很容易相信那些更专业的人,会经常参考「专家」及「KOL」的推荐,一个「专家」的人设,会帮助你更好地卖货。在直播间内,「专家」提供的「知识型」「有价值」的内容会更容易留住观众,如果主播提供的建议是「有指导性意义」的,并能对粉丝的疑问和担心,做出专业的解答,关注消费者需要什么,适合什么,值得信任的形象就会慢慢形成。当粉丝形成对「专家」的认同和信赖之后,「货比三家」的现象就会不复存在。其次打消客户下单前的疑虑,有的观众,会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播,会在消费者犹豫不决的时候,直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案,比如产品质量、售后、价格问题等。当消费者放下顾虑,便会立即下单。

    六、留存和复购

    想要做好留存和复购,除了产品能够经得住考验之外,也需要讲究方法,与粉丝形成一种「买卖」默契。

    1、提前预告:在直播间内提前进行新品预告、福利预告,利用观众对新品、福利的期待,不仅能提前为下一场直播引流,还能促进下一轮购买。

    2、打造几个爆款:将店内低客单价、高性价比的特色产品,打造为爆款。因这些产品便宜且质量好、稀缺性高,观众往往更容易「拔草」,以「真正的实惠」征服粉丝,得到粉丝的信任之后,做留存和复购往往更为容易。

    3、养成固定习惯:主播通常讲时间定在粉丝较为活跃的晚间,晚上开播,直播的时间固定,让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯。还可以定期给粉丝发福利,增加粉丝进入直播间的频率。

    4、建立粉丝群:商家可以在发货时,在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群,定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求,维护粉丝的粘性。

    其实,快手主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进,我们相信,未来还将会有更多优秀的带货主播出现。

    打赏

    免责声明:
    本站部份内容系网友自发上传与转载,不代表本网赞同其观点;
    如涉及内容、版权等问题,请在30日内联系,我们将在第一时间删除内容!

    更多热门推荐

    帮助中心

    申明需知

    商家合作

    关于我们

    在线值班客服

    • 米色广告资源
    Copyright © 2020 mse.net.cn All Rights Reserved 粤ICP备20036068号 | 网站地图 | xml地图